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今天看来,已经是王者或展露王者头角的人,大都是难唯资本意志的人。在资本面前,他们不会唯唯诺诺,而会极为强势。


2006年10月,刘强东在中国大饭店见到了今日资本的徐新。在此之前,刘强东并不知道风险资本这一融资渠道,第一次听到风险资本的英文缩写VC时,他以为这是一种可以吃的营养素。当徐新问他需要多少资金时,他谨慎地说了一个数目一两百万美元,徐新大方地投了一千万美元。“我说两百万美金哪够?要树品牌、建规模要很多钱的,我就给他塞了一千万美金。他一下子胆子就大了,步伐就快了。”就这样,刘强东获得了第一笔真正意义上的风投。


2007年8月28日,在徐新和刘强东第一次见面的饭店,今日资本宣布向京东商城投资。不过,在掌声和微笑的背后,也有冰冷的条约。对于首次合作,今日资本提出,京东必须在五年内保特一定的增长速度,如果达到,今日资本会拿出部分股权,激励管理层。刘强东的承诺是每年增长百分之一百。这就是后来坊间所说的对赌协议。



钱不是白给的,如果认为钱来得很容易,钱就很容易被烧掉,刘强东反复琢磨,如何使用这笔钱建立自己的核心能力。


2007年,刘强东敏锐地判断,作为电商企业,最重要核心竞争力,就是供应链的能力。京东拿到钱后,一是决定自建物流系统:二是迅速积极地扩充品类。在资本的支特下,京东扩充品类和自建物流的战略很快转化为以几何级数翻滚的数据。徐新承诺拿出的18个点,发到公司期权中,为京东吸引了大量优秀人才。


2006年京东销售额不过8000万,2007年3.6亿,2008年超过10亿,定格13.2亿。在互联网的世界,投资者就像魔法师,资本就是他们手里的魔法棒,它能将以大脑细胞形式存在的想法变成公司,它能让有远大前景却暂时弱小的公司变得强大。


也许是资本的力量太过强大,也许刘强东对这样的结果早已成竹在胸。与风险资本的第一次合作,刘强东轻松实现了合同的约定。



刘强东,这个从上大学时就开始规划自己职业生涯的人,不会接受别人主宰自己的人生。刘强东既不会放弃对公司的绝对控制权,也不会放弃巨额的资本。


2008年经济危机爆发时,京东的A轮融资已经消耗殆尽。资本市场的寒冷让刘强东夜不能眠。“2008年之前,无数基金追着要投资我们,但由于员工期权的争议导致拖延。等到十月份再融资的时候,突然发现原来想投资我们的全都不投了。金融危机来了,鬼都不知道明天会发生什么事情,谁手里有现金才是最主要的。那个时候我一天大概见三到五个投资人,一遍一遍地解释,京东的盈利模式是什么,什么时候能赚钱。”


几经辗转,今日资本、雄牛资本以及亚洲著名投资家梁伯韬共同向京东投资2100万美元,其中徐新追加投资,“我投一个新的企业家我不了解他,我还要做调研,这个风险也很大,京东商城我都很熟悉了,我们应该把鸡蛋放到一个篮子里,给它做个铁篮子打不烂,这一直是我们的风格。”再次融资的刘强东已经非常谨慎,合同的拟定细致到每种可能发生的状况,他们邀请来自中国、美国和香港地区三大知名律师事务所的律师,对融资合同逐条审阅。合同中规定,在公司运营层面和高管任命上,投资者没有任何权利。几百页的合同,每一页都要签字,仅仅这项工作就进行了四个小时。



B轮融资之后,京东的董事会也开始扩容,早在今日资本进入之初,共有三个席位,京东占两席,现在席位增至五个,投资者占两个,京东占三席。对董事会的绝对控制权是刘强东融资的原则。


2009年11月20日,在刘强东的家乡江苏省宿迁,京东商城全国客服中心落成。


这座6000平方米的建筑里,3000名员工每天24小时轮流为用户提供多种形式的售后服务。一条条电话线的另端,是京东遍布全国的用户,一句句真实的对话,是除了物流配送之外电商和用户之间最直接的沟通。


为了博取用户芳心,每家电商公司都将用户体验放在重要的战略地位。然而用户体验的提升不是空洞的口号,不是抽象的理念,它要真金白银的投入。


2009年,除了这座全国客服中心之外,京东还在上海投入了2000万人民币,开始自建快递公司,同时在上海嘉定工业区建设260亩的华东大区总部。这些资金只占京东B轮2100万美元的一部分。



巨额的资本消耗让京东保持快速的增长,而日益庞大的体量却吸引了更多资本的目光。即使京东的战略不断遭到质疑,但刘强东总能引来更大的资本入局。


2010年1月,京东商城C轮获得老虎基金1.5亿美元风险投资:2011年4月,京东商城D轮获得俄罗斯投资者数字天空技术(DST)、老虎基金等共6家基金的15亿美元风险投资。2013年2月17日,刘强东向员工宣布:京东再次获得7亿美元风险投资。至今,这仍然是中国电子商务获得风险投资的最高纪录。


至此,京东商城已经获得共计超过23亿美元的风险不断地烧钱,不断地追加投资,京东如同一个资本黑洞,源源不断地烧钱,形成大片漩涡,很多投资者以为这些被资本冲刷的漩涡会释放一个春天出来,然而,这个春天却迟迟未来。就连第一个支持京东的徐新也坦言曾经打过鼓。“我们06年底07年初给了他1000万美金,后来成长特别快,收入远远超过我们预料,但是就是不赚钱。后来又没钱了,我们就给他贷款,给到后来我们自己心里也有点发毛,后来再融资,正好碰到08年金融危机,一直融不到钱,后来我们又加了800万。”



每一个投资者都是精明的商人,每一个投资者都不是不求回报的活苦萨,他们调研严谨、估值谨慎。譬如徐新,不但要调研整个团队,连竞争对手、用户、企业家的妻子甚至前任都要访谈。“以至于现在我们的调研里面也加了一条,凡是这个企业家结婚了,我们要访谈他的妻子,都是我跟他妻子亲自谈的,吃顿饭聊两三个小时,对这个人也多一点了解。第二如果他离婚了,我们要访问他的前妻,如果前妻都说他好的话,估计问题不大,但前妻说你好话不容易的。”


精明谨慎的徐新,却决策爽快地投资了京东,并在京东无盈利的情况下反复追加,表示全力支持老刘和他的团队,且给刘强东对企业绝对的控制权。


刘强东接受风险投资的原则是绝不退让的原则:


第一,所有投资人,一定要对京东的商业模式有绝对的理解。你必须理解我们,因为不理解我们,你进来之后你就指手画脚、同床异梦。不知道我们为什么要这么做,不断问我们为什么。


第二,一定要长线投资。每个投资人在签协议之前,我们都十次、一百次地反复告诉他,你别指望公司五年之内你就能套现,不可能。



2012年8月15号,价格战再次打响。面对外界对价格战策略的质疑,刘强东这样回应:“打价格战是公司管理层的决策,股东无权干涉。他们也是全力支持的。”强势、强调耐心的刘强东遇上逐利的资本,他们并没有分道扬镳,反而形成“蜜月期”。刘强东认为,他们与投资人关系的融洽,在于京东商城的高透明度。“在融资之前,一定要100%向投资人透明,不能有一点点的隐瞒,你隐瞒了一点点,到最后都会变成一个矛盾。一定要把你的战略意图、商业模式、什么时候赚钱向投资人表达清楚。我们接下来的三到五年最重要的是什么?不是赚钱,是要投资,要用户体验,要市场份额。他听明白了,认同了,在进来的时候自然就不会催你,逼着你做短期规划。”


透明度背后是务实的刘强东给了他们信心。


在徐新看来,刘强东这个哥们能投,“就两件事情打动我,一个是他的销售收入,一分钱广告不打,每个月成长,就成长10%以上,第二点觉得老刘这个人挺诚信的。”同时,商业洞察力很强,用户跟踪做得好,也为刘强东加了分。


而且,拿到融资后刘强东铺天盖地地烧线,做的也是打动消费者的正事:2006年京东销售收入只有5000万,员工只有50人,有了钱后品类迅速打张到大小家电,手机、母婴用品以及图书等;送货快,自建物流,提高用户体验。还价格都实惠。

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在甄选投资项目中极为苛刻、注重考察金业家学习能力的徐新,也甘愿做啦啦队。“在这个企业小的时候,我们有点像个教练,等他长大了我们就是个啦啦队了,你给他喝彩就行了。在有不同意见的时候,一定是企业家说了算,这是我们一直的宗旨。譬如有的时候我们建议企业家应该花钱打广告,他会心疼,这么多钱,要卖多少才能赚回来,但我们觉得是值得的。一开始他可能听不进去,我们就经常说,哪个企业用了效果怎么怎么样,他们是聪明的,我们说了两三次他们就听进去了,那就先拿500万试,小试牛刀,效果这么好,再多试5000万,然后就可以做到1个亿的广告费了。”


因为股权、决策权与股东闹得人仰马翻的李国庆,在双方关系紧张时说过“你现在的选择是要么闭上你的臭嘴,要么拿走你的臭钱,我随时有钱,随时有人还想投资的”这样的狠话,也抛出过个人辞职这样的人体炸弹,但这些罅隙矛盾并没有发酵为双方真正的决裂。李国庆的创业管理团队敢跟资本掰腕子的前提是“我每年的业绩真的很好,董事会对我们的业绩非常满意”。


0年12月8日,当当网上市,融资3亿美元,其中7000万美元老股东变现,还剩2.3亿美元,拿出一部分用于品类扩张,至今当当网的账上还有2亿美元。对于李国庆,钱的作用是储备,就像核武器,不轻易用,以备各种不测,包括价格战。



资本的钱要用到刀刃上。“钱不是白给的,你只要有这个脑筋。你就不会说这个钱我来得很容易,我就随便烧掉了,你不断烧钱的过程就意味着你对这个企业失控的过程,就因为在这个企业里面,你的话语权越来越弱,意味着你想把白己定位为养孩子的这种能力越来越低,一定要琢磨着如何用这笔钱去建立你的核心能力。融来的资本建立的是企业的核心能力,企业会成长得更健康,企业家对资本上的话语权就更大。”资本与企业形成良性循环,如此反复,企业愈加强大,而资本也终会赚得钵满盆盈。


电商之路就是一条资本之路。随着风险资本的不断投入,创业者的压力也在增大。然而京东并未停下步伐,这个喜欢驾驶越野车在沙漠驰骋的创业者,正在资本的伴随下,越走越远。


今天,京东商城已经成为一艘电商巨轮。它满载着商品和员工,还有投资者。而刘强东,始终牢牢掌握航舵,控制着行驶的方向。


只是,他们将何时到达理想的终点?


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