2007年，徐新和刘强东首次见面，刘强东对投资者做出了一个承诺

时间：2022-04-07 08:43:37 阅读：976 评论：62

今天看来，已经是王者或展露王者头角的人，大都是难唯资本意志的人。在资本面前，他们不会唯唯诺诺，而会极为强势。

2006年10月，刘强东在中国大饭店见到了今日资本的徐新。在此之前，刘强东并不知道风险资本这一融资渠道，第一次听到风险资本的英文缩写VC时，他以为这是一种可以吃的营养素。当徐新问他需要多少资金时，他谨慎地说了一个数目一两百万美元，徐新大方地投了一千万美元。“我说两百万美金哪够？要树品牌、建规模要很多钱的，我就给他塞了一千万美金。他一下子胆子就大了，步伐就快了。”就这样，刘强东获得了第一笔真正意义上的风投。

2007年8月28日，在徐新和刘强东第一次见面的饭店，今日资本宣布向京东商城投资。不过，在掌声和微笑的背后，也有冰冷的条约。对于首次合作，今日资本提出，京东必须在五年内保特一定的增长速度，如果达到，今日资本会拿出部分股权，激励管理层。刘强东的承诺是每年增长百分之一百。这就是后来坊间所说的对赌协议。

钱不是白给的，如果认为钱来得很容易，钱就很容易被烧掉，刘强东反复琢磨，如何使用这笔钱建立自己的核心能力。

2007年，刘强东敏锐地判断，作为电商企业，最重要核心竞争力，就是供应链的能力。京东拿到钱后，一是决定自建物流系统：二是迅速积极地扩充品类。在资本的支特下，京东扩充品类和自建物流的战略很快转化为以几何级数翻滚的数据。徐新承诺拿出的18个点，发到公司期权中，为京东吸引了大量优秀人才。

2006年京东销售额不过8000万，2007年3.6亿，2008年超过10亿，定格13.2亿。在互联网的世界，投资者就像魔法师，资本就是他们手里的魔法棒，它能将以大脑细胞形式存在的想法变成公司，它能让有远大前景却暂时弱小的公司变得强大。

也许是资本的力量太过强大，也许刘强东对这样的结果早已成竹在胸。与风险资本的第一次合作，刘强东轻松实现了合同的约定。

刘强东，这个从上大学时就开始规划自己职业生涯的人，不会接受别人主宰自己的人生。刘强东既不会放弃对公司的绝对控制权，也不会放弃巨额的资本。

2008年经济危机爆发时，京东的A轮融资已经消耗殆尽。资本市场的寒冷让刘强东夜不能眠。“2008年之前，无数基金追着要投资我们，但由于员工期权的争议导致拖延。等到十月份再融资的时候，突然发现原来想投资我们的全都不投了。金融危机来了，鬼都不知道明天会发生什么事情，谁手里有现金才是最主要的。那个时候我一天大概见三到五个投资人，一遍一遍地解释，京东的盈利模式是什么，什么时候能赚钱。”

几经辗转，今日资本、雄牛资本以及亚洲著名投资家梁伯韬共同向京东投资2100万美元，其中徐新追加投资，“我投一个新的企业家我不了解他，我还要做调研，这个风险也很大，京东商城我都很熟悉了，我们应该把鸡蛋放到一个篮子里，给它做个铁篮子打不烂，这一直是我们的风格。”再次融资的刘强东已经非常谨慎，合同的拟定细致到每种可能发生的状况，他们邀请来自中国、美国和香港地区三大知名律师事务所的律师，对融资合同逐条审阅。合同中规定，在公司运营层面和高管任命上，投资者没有任何权利。几百页的合同，每一页都要签字，仅仅这项工作就进行了四个小时。

B轮融资之后，京东的董事会也开始扩容，早在今日资本进入之初，共有三个席位，京东占两席，现在席位增至五个，投资者占两个，京东占三席。对董事会的绝对控制权是刘强东融资的原则。

2009年11月20日，在刘强东的家乡江苏省宿迁，京东商城全国客服中心落成。

这座6000平方米的建筑里，3000名员工每天24小时轮流为用户提供多种形式的售后服务。一条条电话线的另端，是京东遍布全国的用户，一句句真实的对话，是除了物流配送之外电商和用户之间最直接的沟通。

为了博取用户芳心，每家电商公司都将用户体验放在重要的战略地位。然而用户体验的提升不是空洞的口号，不是抽象的理念，它要真金白银的投入。

2009年，除了这座全国客服中心之外，京东还在上海投入了2000万人民币，开始自建快递公司，同时在上海嘉定工业区建设260亩的华东大区总部。这些资金只占京东B轮2100万美元的一部分。

巨额的资本消耗让京东保持快速的增长，而日益庞大的体量却吸引了更多资本的目光。即使京东的战略不断遭到质疑，但刘强东总能引来更大的资本入局。

2010年1月，京东商城C轮获得老虎基金1.5亿美元风险投资：2011年4月，京东商城D轮获得俄罗斯投资者数字天空技术(DST)、老虎基金等共6家基金的15亿美元风险投资。2013年2月17日，刘强东向员工宣布：京东再次获得7亿美元风险投资。至今，这仍然是中国电子商务获得风险投资的最高纪录。

至此，京东商城已经获得共计超过23亿美元的风险不断地烧钱，不断地追加投资，京东如同一个资本黑洞，源源不断地烧钱，形成大片漩涡，很多投资者以为这些被资本冲刷的漩涡会释放一个春天出来，然而，这个春天却迟迟未来。就连第一个支持京东的徐新也坦言曾经打过鼓。“我们06年底07年初给了他1000万美金，后来成长特别快，收入远远超过我们预料，但是就是不赚钱。后来又没钱了，我们就给他贷款，给到后来我们自己心里也有点发毛，后来再融资，正好碰到08年金融危机，一直融不到钱，后来我们又加了800万。”

每一个投资者都是精明的商人，每一个投资者都不是不求回报的活苦萨，他们调研严谨、估值谨慎。譬如徐新，不但要调研整个团队，连竞争对手、用户、企业家的妻子甚至前任都要访谈。“以至于现在我们的调研里面也加了一条，凡是这个企业家结婚了，我们要访谈他的妻子，都是我跟他妻子亲自谈的，吃顿饭聊两三个小时，对这个人也多一点了解。第二如果他离婚了，我们要访问他的前妻，如果前妻都说他好的话，估计问题不大，但前妻说你好话不容易的。”

精明谨慎的徐新，却决策爽快地投资了京东，并在京东无盈利的情况下反复追加，表示全力支持老刘和他的团队，且给刘强东对企业绝对的控制权。

刘强东接受风险投资的原则是绝不退让的原则：

第一，所有投资人，一定要对京东的商业模式有绝对的理解。你必须理解我们，因为不理解我们，你进来之后你就指手画脚、同床异梦。不知道我们为什么要这么做，不断问我们为什么。

第二，一定要长线投资。每个投资人在签协议之前，我们都十次、一百次地反复告诉他，你别指望公司五年之内你就能套现，不可能。

2012年8月15号，价格战再次打响。面对外界对价格战策略的质疑，刘强东这样回应：“打价格战是公司管理层的决策，股东无权干涉。他们也是全力支持的。”强势、强调耐心的刘强东遇上逐利的资本，他们并没有分道扬镳，反而形成“蜜月期”。刘强东认为，他们与投资人关系的融洽，在于京东商城的高透明度。“在融资之前，一定要100%向投资人透明，不能有一点点的隐瞒，你隐瞒了一点点，到最后都会变成一个矛盾。一定要把你的战略意图、商业模式、什么时候赚钱向投资人表达清楚。我们接下来的三到五年最重要的是什么？不是赚钱，是要投资，要用户体验，要市场份额。他听明白了，认同了，在进来的时候自然就不会催你，逼着你做短期规划。”

透明度背后是务实的刘强东给了他们信心。

在徐新看来，刘强东这个哥们能投，“就两件事情打动我，一个是他的销售收入，一分钱广告不打，每个月成长，就成长10%以上，第二点觉得老刘这个人挺诚信的。”同时，商业洞察力很强，用户跟踪做得好，也为刘强东加了分。

而且，拿到融资后刘强东铺天盖地地烧线，做的也是打动消费者的正事：2006年京东销售收入只有5000万，员工只有50人，有了钱后品类迅速打张到大小家电，手机、母婴用品以及图书等；送货快，自建物流，提高用户体验。还价格都实惠。

在甄选投资项目中极为苛刻、注重考察金业家学习能力的徐新，也甘愿做啦啦队。“在这个企业小的时候，我们有点像个教练，等他长大了我们就是个啦啦队了，你给他喝彩就行了。在有不同意见的时候，一定是企业家说了算，这是我们一直的宗旨。譬如有的时候我们建议企业家应该花钱打广告，他会心疼，这么多钱，要卖多少才能赚回来，但我们觉得是值得的。一开始他可能听不进去，我们就经常说，哪个企业用了效果怎么怎么样，他们是聪明的，我们说了两三次他们就听进去了，那就先拿500万试，小试牛刀，效果这么好，再多试5000万，然后就可以做到1个亿的广告费了。”

因为股权、决策权与股东闹得人仰马翻的李国庆，在双方关系紧张时说过“你现在的选择是要么闭上你的臭嘴，要么拿走你的臭钱，我随时有钱，随时有人还想投资的”这样的狠话，也抛出过个人辞职这样的人体炸弹，但这些罅隙矛盾并没有发酵为双方真正的决裂。李国庆的创业管理团队敢跟资本掰腕子的前提是“我每年的业绩真的很好，董事会对我们的业绩非常满意”。

0年12月8日，当当网上市，融资3亿美元，其中7000万美元老股东变现，还剩2.3亿美元，拿出一部分用于品类扩张，至今当当网的账上还有2亿美元。对于李国庆，钱的作用是储备，就像核武器，不轻易用，以备各种不测，包括价格战。

资本的钱要用到刀刃上。“钱不是白给的，你只要有这个脑筋。你就不会说这个钱我来得很容易，我就随便烧掉了，你不断烧钱的过程就意味着你对这个企业失控的过程，就因为在这个企业里面，你的话语权越来越弱，意味着你想把白己定位为养孩子的这种能力越来越低，一定要琢磨着如何用这笔钱去建立你的核心能力。融来的资本建立的是企业的核心能力，企业会成长得更健康，企业家对资本上的话语权就更大。”资本与企业形成良性循环，如此反复，企业愈加强大，而资本也终会赚得钵满盆盈。

电商之路就是一条资本之路。随着风险资本的不断投入，创业者的压力也在增大。然而京东并未停下步伐，这个喜欢驾驶越野车在沙漠驰骋的创业者，正在资本的伴随下，越走越远。

今天，京东商城已经成为一艘电商巨轮。它满载着商品和员工，还有投资者。而刘强东，始终牢牢掌握航舵，控制着行驶的方向。

只是，他们将何时到达理想的终点？

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